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战术市场和机会市场的白酒代理

发布时间:2017-01-11   作者:杜康原窖官网

        战术市场 

        战术市场的白酒代理一般是指白酒代理对市场本身不太重要,但市场潜力十分巨大、白酒代理竞争激烈程度相对不高、开发成功率高。这类市场考察的重要指标:当地白酒代理市场是否有主导品牌、主导品牌营销水平、消费者消费水平和消费习惯、渠道网络是否密集。这类市场要求白酒代理企业集中资源,速战速决,使之成为企业的利润型市场。这类市场要求白酒代理企业有很强的市场洞察力和贯彻策略的决心,以及白酒代理商实力、组织保障、执行力等因素的高度组合。 区域品牌不能持续快速发展的原因主要是开始时过于盲目、分散投入、耐心不足、缺乏管理、人力不足等,市场的拓展不仅考验企业的市场观察力和决策信心,还考验企业的综合竞争力。

        当年,沧州市场处于杜康酒与汾酒的混战中,没有绝对的领导品牌,杜康酒占据中高档细分市场,柔和产品一直没有良好的表现。2010年,杜康酒代理商聚焦沧州,主推杜康原窖酒,实现了6000万元的销售额,抢夺了中档市场。

        机会市场 

        机会市场的一般是指白酒代理企业目前没有能力开发的市场,但是有强势白酒代理商或者明显的市场需求机遇出现。这时,企业可以根据区域市场采取针对性的措施,作为战略之外的独立市场开发,采用买断、低价操作、包销等模式,企业基本不投入资源。 在浙江市场,杜康酒和杜康酒代理公司采取特殊的合作方式,让杜康酒代理商成为市场运作的主角,将杜康酒运作成浙江中档酒市场第一品牌,年销售额高达3亿元。然而,目前这类市场越来越少了,因为杜康酒代理商的主动地位不断提升,早已不是帮企业卖货的工具了。 迎驾酒业在江苏市场抓住了洋河、今世缘、双沟三大品牌,把竞争的焦点集中在60元以上的产品,给外来品牌留下机会。迎驾酒业抓住了35~40元的价格带机遇进攻江苏市场,取得了不小的成就,成功地打造了除安徽市场以外的第二大战略市场。

        上述分类坚持企业资源最优化运用原则,随着市场的发展和企业资源的变化,战略市场、战术市场和机会市场也会发生变化,竞争策略也要随之变化。



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