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洛阳杜康酒厂应对市场窜货的策略

发布时间:2016-11-24   作者:杜康原窖官网

       窜货:谁偷走了奶酪?

       倒、窜货问题是洛阳杜康酒厂的心病。一个年销售高达五六百万的市场因为倒货的冲击拱手让给了竞品,这种切肤之痛,不身临其境恐怕很难理解,尤其是在杜康酒代理商的角度,他损失了市场就是损失了利润,也失去了对企业的信心。而对于冲货方的员工和杜康酒代理商来说,他们又得到了什么呢?市场?利润?发展?一个都没有!

       洛阳杜康酒厂随着市场环境的改变,对消费者的依赖越来越严重、销售越来越碎片化,单纯依赖渠道倾销的把戏会逐渐绝迹。洛阳杜康酒厂不再为了单纯的完成任务去挤压市场、抢占经销商的资金,也不再为了一时的销售过度挤压渠道,打烂价格。倒货一事虽然是行业通病,但并非不可治疗,尤其是在一些思想开明、与市场高度接轨、谋求百年基业常青的企业更是可以彻底治愈的。

      
杜康酒让窜货者“窜不动”

       记得刚调去洛阳杜康酒厂某项目部工作时主要有三个问题是迫切需要解决的,一是遗留问题太多;二是价格体系混乱;三是倒、窜货严重;前面两个问题只要是做市场的人都会清楚该如何下手,关键是第三个问题不知道怎么做就不是一个营销人,我解决这个问题的方式非常简单,就是坚决、彻底地执行企业提出的“四项基本原则”:对客户利润负责、对拉动消费负责、对货物流向负责、对稳定价格负责!

       在领导的支持下,我提出了让一部分愿意遵守企业游戏规则、愿意与我们的事业共同进步的经销商先富起来的指导思想,坚决打击不按照游戏规则出牌、浑水摸鱼的
杜康酒经销商。为此取消了好几个经销权力,重金处罚了部分有倒货行为的经销商,对于不能制止、管控好货物流向的业务经理予以调离撤职或劝退,严格控制货物的发放,不为了完成任务向市场压货、向杜康酒代理摊销任务。杜康酒应对市场窜货的策略效果是大家预测得到的,化解了员工及经销商一直投诉的倒、窜货问题。





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